[CONSEJO — Doc 04] Contrarian: La tentación GTM más grande de PayMind es hacer publicidad directa a dueños de PyME con mensajes de "planilla sin errores". Ese mensaje llega a una audiencia que (a) no siente el dolor de planilla hasta que le llega una multa, y (b) ya tiene alguna solución (contador externo, Excel, outsourcing). La mejor estrategia GTM es a través del contador externo que ya les hace la planilla — si ese contador adopta PayMind, el dueño lo adopta sin objeción. Executor: El cross-sell desde la base Cheryx existente es el canal de menor resistencia y mayor probabilidad de éxito. Un cliente de StockMind que ya confía en la plataforma y que tiene 20 empleados es un candidato ideal para PayMind. CS de Cheryx debe poder identificar esos clientes con una query simple: "cliente con MRR activo + ≥15 empleados en perfil de empresa". Chairman: PayMind necesita una demo que gana en 5 minutos, no en 30. La demo ganadora: tomar una nómina real de 20 empleados, procesarla en PayMind en tiempo real, mostrar el recibo de pago generado, el asiento en BookMind, y el archivo banco — todo en menos de 5 minutos. Si el gerente RRHH ve eso, el 80% de la venta está hecha.

1. Motion de ventas

1.1 Motion 1 — Cross-sell desde base Cheryx (prioridad máxima)

El canal de mayor rendimiento de PayMind en los primeros 24 meses post-lanzamiento.

Criterios de elegibilidad para cross-sell:

# Clientes Cheryx elegibles para oferta PayMind
candidatos = db.query("""
    SELECT t.id, t.razon_social, t.empleados_count, t.pais,
           CASE WHEN sm.activo THEN 1 ELSE 0 END +
           CASE WHEN sl.activo THEN 1 ELSE 0 END +
           CASE WHEN bk.activo THEN 1 ELSE 0 END AS modulos_activos
    FROM sm_tenants t
    LEFT JOIN sm_subscriptions sm ON sm.tenant_id = t.id AND sm.activo = true
    LEFT JOIN sl_subscriptions sl ON sl.tenant_id = t.id AND sl.activo = true
    LEFT JOIN bk_subscriptions bk ON bk.tenant_id = t.id AND bk.activo = true
    WHERE t.empleados_count >= 15
      AND (sm.activo OR sl.activo OR bk.activo)
    ORDER BY modulos_activos DESC, t.empleados_count DESC
""")

Flujo de cross-sell: 1. CS identifica candidatos (query anterior mensual) 2. Plantilla personalizada: "Vemos que tiene 20+ empleados. ¿Cómo está haciendo la planilla hoy?" 3. Demo de 20 minutos (planilla en tiempo real + integración BookMind) 4. Oferta: mes 1 gratis + migración asistida de historial de empleados incluida 5. Bundle discount 20% por tener ≥2 módulos Cheryx activos

Meta: 40-50% de clientes Cheryx con ≥15 empleados adoptan PayMind en los primeros 18 meses.

1.2 Motion 2 — Canal contador RRHH (outsourcing de nómina)

Los contadores externos que hacen nómina para múltiples clientes son el equivalente de los CPAs de BookMind para el mercado RRHH.

Programa Partner Contador PayMind: - Comisión recurrente 20% del MRR mientras el cliente esté activo - Portal multiempresa: el contador gestiona la planilla de todos sus clientes desde una sola cuenta - Certificación "PayMind RRHH Partner" — badge para su sitio - Cuenta demo gratuita para mostrar a sus clientes corporativos - Materiales de venta y training técnico de PayMind

Meta: 30 contadores activos generando ≥2 clientes cada uno = 60 clientes/mes sin costo adicional.

1.3 Motion 3 — Outbound directo (empresas 30-100 empleados)

Para empresas que tienen un gerente RRHH interno (no solo el dueño hace todo):

• LinkedIn targeting: RRHH Manager / Jefe de Recursos Humanos + sector distribución/retail/servicios
• Email personalizado: "¿Cuánto tiempo pasa su equipo calculando la planilla? PayMind lo hace en 4 minutos."
• Demo enfocada en la velocidad de procesamiento + integración contable
• Trigger de outreach: empresa publicó oferta de empleo de "Asistente de RRHH" (señal de crecimiento + dolor de nómina)

2. Propuesta de valor por segmento

Para el gerente RRHH:

"4 minutos de planilla para 30 empleados. Cada quincena. Con audit trail completo para cuando venga la CCSS."

Para el dueño:

"Sé 60 días antes cuándo necesito contratar, cuánto costará, y si mi flujo de caja puede con ello."

Para el contador externo:

"Gestiona la planilla de todos tus clientes desde un solo portal. Sin Excel. Sin correos de urgencia el último día del mes."

3. Pilot Program PayMind

Estructura (adaptada del Founder Pilot Program de StockMind): - 5 empresas piloto con 15-50 empleados - 3 meses sin costo - Compromisos del piloto: - ≥1 sesión de revisión quincenaL (al momento de la planilla) - Entrevista mensual de 45 minutos con el equipo PayMind - NPS ≥7 al mes 3 para que la empresa piloto recomiende a otras - Permitir usar casos de uso (anonimizados) como referencia

Criterios de selección para pilotos: - Cliente Cheryx existente preferido (menor fricción de integración) - ≥15 empleados (justifica el valor del motor) - Gerente RRHH identificado (hay alguien que siente el dolor) - Al menos 1 país de los 3 certificados

4. Migración asistida de historial de empleados

La migración es el mayor freno para cambiar de sistema de RRHH. PayMind la convierte en una ventaja:

Servicio de migración asistida (incluido en Growth+): - Import de expedientes de empleados desde Excel / otro sistema - Importación de histórico de vacaciones y cesantías acumuladas - Configuración del plan de cuentas de planilla para BookMind GL - Período de 30 días con soporte dedicado de CS durante el primer cierre de planilla - Verificación cruzada de la primera planilla PayMind vs. el sistema anterior

5. Onboarding PayMind

Evento de activación: primera planilla quincenal procesada y enviada al banco con cero errores.

Flujo:

Semana 1: Carga de empleados + configuración fiscal (tasas CCSS/IMSS/DIAN por país)
Semana 2: Primera planilla prueba (sin envío al banco) — revisión con CS
Semana 3: Primera planilla real → archivo banco generado → asiento en BookMind automático
Semana 4: Configuración de ausencias, vacaciones, incapacidades — primeros registros

El onboarding tiene que lograr que el gerente RRHH sienta que "PayMind ya sabe cómo funciona mi empresa" al final de la semana 3.

6. KPIs de adquisición PayMind

Ver también: Doc 01 (Modelo de Negocio — propuesta de valor por segmento) · Doc 05 (Proyecciones — unit economics) · Doc 12 (Roadmap — timing de lanzamiento)