[CONSEJO — Doc 04] Contrarian: El GTM de SalesMind tiene un canal que ningún competidor puede replicar: la base instalada de StockMind. Si el equipo dedica más tiempo a outbound nuevo que a convertir la base existente, está haciendo el trabajo en el orden equivocado. First Principles: Cross-sell SaaS tiene una tasa de conversión 3-5× mayor que new acquisition, con un CAC 5-10× menor. El GTM de SalesMind debe ser 70% cross-sell en los primeros 18 meses. El outbound nuevo empieza cuando la base StockMind está saturada. Executor: La instalación de hardware POS en una tienda es el momento de mayor compromiso del cliente y el mayor riesgo de churn si falla. El onboarding de SalesMind debe ser 2-3× más asistido que el de StockMind, con visita presencial en la primera semana si el cliente está en CR. Chairman: El primer cliente de SalesMind que instala POS + CRM + pricing dinámico y publica un caso de éxito ("mis ventas subieron X%") vale más que 50 demos. Priorizar conseguir ese testimonio sobre escalar rápido.
1. Posicionamiento y mensaje
Una línea por segmento:
- Para clientes StockMind existentes: "Ya controlás tu inventario. Ahora controlá tu venta."
- Para ferreterías sin StockMind: "El POS que se conecta con tu inventario y te dice qué precio poner."
- Para distribuidoras con reps: "Dale a tu equipo de ventas el mismo cerebro estadístico que tiene tu bodega."
Lo que NO es el mensaje de SalesMind: - ❌ "IA avanzada para ventas" — demasiado genérico y genera expectativas incorrectas - ❌ "CRM para LATAM" — compite directamente con HubSpot Español que tiene más recursos - ❌ "El POS más barato" — SalesMind no compite en precio
2. Canal primario: Cross-sell desde StockMind
2.1 Identificación de candidatos de cross-sell
En mes 30, el equipo de CS de Cheryx identifica los mejores candidatos de cross-sell con un scoring simple:
| Criterio | Puntaje |
|---|---|
| Cliente StockMind activo >12 meses | +3 |
| NPS StockMind ≥8 | +3 |
| ≥3 puntos de venta físicos | +4 |
| Ventas anuales estimadas >$500k | +2 |
| Ya tiene POS separado (Bsale/Loyverse) | +2 (pain claro de integración) |
| Distribuidora con reps en campo | +4 |
| Score ≥12 = candidato prioritario |
2.2 Motion de cross-sell
Score ≥12 identificado
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Email de Serlyn (personalizado): "Dado que usás StockMind,
te invitamos a ver cómo SalesMind cierra el loop de la venta"
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Call de discovery 20 min — ¿cuál es el mayor dolor en ventas hoy?
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Demo personalizada 45 min — mostrar flujo completo:
POS → venta → actualización inventario StockMind (tiempo real)
CRM → pipeline del rep → scoring de cuentas
Pricing → sugerencia de precio por SKU
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Piloto en 1 tienda 30 días — gratis para clientes StockMind activos
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Conversión + roll-out al resto de tiendas
2.3 Incentivos para cross-sell
- Bundle discount: StockMind + SalesMind = 20% de descuento combinado vs. precio individual
- Grandfather pricing: precio de cross-sell bloqueado de por vida si mantiene ambos módulos
- Priority onboarding: clientes cross-sell tienen onboarding asistido (visita presencial CR)
3. Canal secundario: Outbound nuevo
Para clientes que no tienen StockMind (en mes 36+, cuando la base StockMind empieza a saturarse):
Segmento objetivo outbound: distribuidoras con ≥2 reps en campo, sin CRM formalizado. Porqué primero distribuidoras: no requieren hardware POS físico (solo app móvil para reps). Menor complejidad de onboarding, CAC menor.
Cadencia outbound distribuidoras: 1. Identificación: LinkedIn (Gerente Comercial/Ventas en distribuidoras CR) 2. Contacto inicial: mensaje directo con contexto del vertical 3. Demo: énfasis en scoring de cuentas + pipeline visibility 4. Piloto: 30 días para 2 reps, sin hardware
4. Onboarding SalesMind
El onboarding de SalesMind es significativamente más complejo que el de StockMind por el hardware POS.
4.1 Flujo de onboarding para ferretería con POS
Semana 1 — Instalación de hardware
- Visita técnica (o guía remota asistida)
- Instalación impresora térmica + barcode scanner + gaveta
- Configuración app SalesMind en tablet/PC de mostrador
- Importación de catálogo de SKUs desde StockMind (automático si ya cliente)
Semana 2 — Configuración CRM
- Alta de clientes frecuentes (importación desde lista Excel o Alegra)
- Configuración de reps (si aplica) y pipeline
- Primera lectura de scoring de cuentas
Semana 3 — Motor de pricing
- Configuración de parámetros de pricing (rangos permitidos, SKUs con pricing dinámico)
- Primera sugerencia de precio generada por el motor
- Aprobación/rechazo del gerente
Semana 4 — Check-in de activación
- ¿Se está usando el POS para el 100% de las ventas? (indicador de activación)
- ¿Se aprobó ≥1 sugerencia de precio? (activación del motor)
- NPS preliminar (1-10)
4.2 Evento de activación SalesMind
El evento de activación (análogo al "first OC" de StockMind) es: Primera venta procesada por el POS de SalesMind + primera sugerencia de precio aprobada por el motor.
Ambas en los primeros 14 días = cliente activado. Si no se alcanza en 14 días, intervención de Serlyn.
5. KPIs de adquisición SalesMind
| KPI | Meta mes 6 post-lanzamiento | Alarma |
|---|---|---|
| Clientes cross-sell convertidos | 30 (12% de base StockMind 250) | <15 → revisar demo |
| Tasa conversión cross-sell | ≥25% | <15% → revisar propuesta |
| Clientes outbound nuevo | 10 | <5 → ajustar canal |
| TTFA (time to first activation) | ≤14 días | >21 días → onboarding roto |
| NPS mes 1 | ≥8 | <7 → problema de producto |
| Churn mes 1-6 | <6% | >10% → crisis |
| CAC cross-sell | <$200 | >$500 → no escala |
| CAC outbound | <$800 | >$1,200 → no escala |
| ARPU | ≥$700 | <$400 → mezcla muy básica |
6. Presupuesto GTM año 1 SalesMind
| Rubro | Anual estimado |
|---|---|
| Herramientas CRM + email | $600 |
| Hardware demo (1 kit POS para demos presenciales) | $500 |
| Viáticos visitas de onboarding CR | $1,200 |
| Contenido marketing (diseño + producción) | $800 |
| Paid ads (condicional, solo si MRR >$10k) | $0–$3,000 |
| Total | $3,100–$6,100 |
El presupuesto GTM de SalesMind es mayor al de StockMind por la naturaleza física del hardware y las visitas de onboarding. Sigue siendo bajo en relación con el ARPU objetivo ($700+/mes = $8,400+/año por cliente).
Ver también: Doc 01 (Modelo de Negocio — propuesta de valor por segmento) · Doc 02 (Análisis de Mercado — segmentos y comportamiento comprador) · Doc 05 (Proyecciones — CAC y LTV/CAC ratio) · Doc 12 (Roadmap — cuando se lanza cada feature del GTM)