[CONSEJO — Doc 04] Contrarian: El error GTM más común en SaaS B2B vertical es tratar de crecer todos los canales a la vez. Con 2 personas y $0 de marketing cash, la dispersión mata. La pregunta no es "¿qué canales usar?" sino "¿qué canal puede generar los primeros 10 clientes sin gasto de marketing?" First Principles: El dueño de PyME CR toma decisiones por referencia de un par de confianza. El canal más eficiente es, por definición, quien ya tiene esa confianza: el contador, el vecino ferretero, el proveedor mayorista. Todos los demás canales son aceleración de lo que el boca a boca ya inició. Expansionist: El mercado hispanohablante entero es accesible con el mismo producto y el mismo idioma. Pero Colombia y México requieren presencia local para cerrar cuentas. El GTM internacional debe esperar a Gate#1 (≥250 clientes, ARR ≥$3M). Antes, cada hora de esfuerzo internacional roba densidad de red local en CR. Outsider: Ningún SaaS de inventario LATAM usa a los ferreterías como red de referidos cruzados. Si un ferretero exitoso recomienda StockMind a su proveedor de pinturas, y ese proveedor lo recomienda a sus 30 clientes distribuidores, el canal se auto-reproduce sin costo marginal. Executor: El Founder Pilot Program tiene que tener compromisos auditables, no solo intención. 3 meses gratis sin NPS mínimo, sin entrevista mensual, sin referido al final = 3 meses de datos que nadie usa y un cliente que se va sin convertir. Security Auditor: No hacer demo con datos reales de clientes de terceros para prospectos. El riesgo regulatorio de mostrar datos de inventario de una empresa a otra es alto bajo Ley 8968. Usar siempre datos sintéticos o datos del propio piloto con consentimiento explícito. Chairman: El GTM no es un plan de marketing; es la hipótesis de cómo el valor del motor se convierte en dinero. Las primeras 10 conversaciones de venta son investigación de mercado primaria disfrazada de pitch. Escuchar más de lo que se habla.

1. Posicionamiento de entrada

Una línea: "StockMind es el sistema de gestión de inventarios con motor estadístico para PyMEs latinoamericanas — el único que elige automáticamente el método de pronóstico correcto para cada SKU y justifica cada orden de compra en español."

El posicionamiento de entrada tiene tres componentes:

Lo que no es el posicionamiento: - ❌ "Software de inventarios más barato del mercado" — no competir en precio con Alegra - ❌ "IA avanzada" — el dueño de PyME CR no compra IA, compra órdenes de compra correctas - ❌ "ERP para PyMEs" — el alcance es inventario + pronóstico, nada más

2. Motion de ventas

2.1 Demo-gated sales (mes 1–12)

El proceso de adquisición es deliberadamente de alto contacto en la fase piloto. No hay self-service hasta V1.0 (mes 4). El flujo es:

Prospecto identificado
        │
        ▼
Contacto inicial (Serlyn) — mensaje directo + contexto vertical
        │
        ▼
Qualifying call 20 min — ¿tiene ≥200 SKUs activos? ¿ventas ≥$150k? ¿usa Excel o nada?
        │
      NO ──► descarte cortés + lista de espera
        │
      SÍ
        ▼
Demo personalizada 45 min — con datos del vertical (datos sintéticos de ferretería / distribuidora)
        │
        ▼
Propuesta escrita con ROI calculado (ej: "su inventario promedio es X, recupera Y en 6 meses")
        │
        ▼
Founder Pilot Program (primeros 5) ──► o cierre pagado (clientes 6+)
        │
        ▼
Onboarding asistido — 2h sesión inicial + 1h check-in semana 2
        │
        ▼
Primer OC generado por el motor (evento de activación)
        │
        ▼
Conversión a pago (mes 4 si MVP → mes para pilotos = gratis; mes 1 para V1.0 comercial)

División de roles: - Serlyn: prospección, qualifying calls, demos, gestión de relación, seguimiento post-demo - Douglas: configuración técnica del onboarding, soporte en dudas del motor, mantenimiento del sistema

2.2 Mensaje de ventas por vertical

Ferreterías — Framing: pérdida de capital inmovilizado + stockouts de tornillería

"¿Cuánto tiene inmovilizado en pinturas que rotan una vez al año mientras le faltan tornillos que se venden 5 veces al día? StockMind calcula automáticamente qué reordenar y en qué cantidad, y le muestra por qué."

Distribuidoras bebidas/snacks — Framing: mermas + stockouts por temporada

"¿Cuántas veces al mes pierde ventas porque se quedó sin el producto correcto el viernes antes de un feriado? StockMind predice la demanda estacional y le propone la orden exacta con tres semanas de anticipación."

Importadoras — Framing: capital comprometido 90 días antes sin visibilidad

"Con lead times de 60–90 días, una decisión de compra incorrecta hoy la paga en tres meses. StockMind proyecta la demanda al horizonte de su proveedor y calcula el pedido óptimo antes de que usted tenga que comprometerse."

3. Founder Pilot Program

3.1 Estructura

Los primeros 5 clientes (mes 1–4, durante MVP) entran en el Founder Pilot Program con condiciones especiales y compromisos recíprocos:

Lo que recibe el cliente piloto: - 3 meses gratis (acceso completo a las funcionalidades del MVP) - Onboarding personalizado de 2h + check-in quincenal - Acceso directo a Douglas para bugs o preguntas técnicas - Grandfather pricing: si se convierten a pago, bloquean el precio tier actual de por vida (nunca aumenta mientras mantengan suscripción activa) - Badge "Fundador StockMind CR" (reconocimiento público opcional)

Compromisos auditables del cliente piloto:

Lo que NO incluye el Founder Pilot Program: - Customización de features específicas para el piloto (es un servicio, no un engagement de consultoría) - SLA de uptime garantizado (MVP está en fase de hardening) - Integración con sistemas del cliente (eso va en el roadmap)

3.2 Criterios de selección de pilotos

3.3 Pipeline de pilotos — objetivo mes 1–3

4. Canales de adquisición

4.1 Mix de canales (año 1)

⚠️ Los CAC son hipótesis basadas en benchmarks SaaS B2B vertical latinoamericano. Requieren validación con primeros 20 clientes reales.

4.2 Canal 1 — Outbound directo (mes 1–12)

Quién lo ejecuta: Serlyn Caruzo (100% responsabilidad de ventas)

Fuentes de prospectos: - Expo Ferretera CR (cámara Ferreteros CR) — evento anual, acceso a ~1,400 ferreterías - CACIA (Cámara de Industrias CR) — distribuidoras de alimentos/bebidas - LinkedIn Sales Navigator — gerentes de compras + dueños PyME CR - Red personal Serlyn — contactos directos en sector comercio CR - Grupos WhatsApp ferreterías independientes (acceso vía contactos)

Cadencia de outreach (meta semanal): - 20 contactos iniciales por semana (mensaje personalizado por vertical) - 5 respuestas positivas → qualifying call - 2 qualifying calls → demo - 1 demo → 0.3 clientes (conversion rate objetivo 30% demo-to-close)

Herramienta: Notion CRM simple (mes 1–4) → HubSpot Free (mes 5+)

4.3 Canal 2 — Partners CPAs (V1.1, mes 7+)

Hipótesis clave: Los Contadores Públicos Autorizados (CPAs) en CR atienden 15–40 clientes PyME cada uno. Si 100 CPAs refieren 1 cliente/año cada uno = 100 clientes/año con CAC ~$0.

Programa de Partners:

Activación del programa: - Pre-registro en lista de espera desde mes 3 (formulario simple) - Lanzamiento formal con portal en mes 7 (V1.1) - Meta año 1: 20 CPAs activos, cada uno con ≥1 referido = 20 clientes adicionales

Criterio de éxito: al menos 3 CPAs generando ≥2 referidos/año en mes 12. Si ningún CPA genera referidos en 3 meses de programa activo, revisar la propuesta de valor del canal.

4.4 Canal 3 — Co-marketing con mayoristas (mes 4+)

Hipótesis: un proveedor mayorista de ferreterías tiene acceso directo a sus 300+ clientes. Si StockMind puede demostrar que los clientes bien gestionados estadísticamente piden más al proveedor (por menos stockouts = mejor historial de rotación), el proveedor tiene incentivo de co-promover.

Modelo: co-marketing sin costo de adquisición - Proveedor incluye mención StockMind en newsletter mensual a sus clientes - StockMind incluye el logo del proveedor como "proveedor asociado" en el dashboard - El proveedor facilita introducción a sus clientes a cambio de visibilidad de datos agregados (anónimos) de rotación del sector

Activación: identificar 1 mayorista ferretero CR en mes 2, propuesta en mes 3, piloto en mes 5.

4.5 Canal 4 — Inbound orgánico (mes 4+)

Activado con lanzamiento de sitio público (V1.0 mes 4)

Contenido objetivo (Serlyn produce con apoyo de Claude): - Calculadora gratuita: "¿Cuánto pierdes en stockouts e inventario inmovilizado?" - Artículo SEO: "Cómo calcular el stock de seguridad para una ferretería en Costa Rica" - Artículo SEO: "Método ABC de inventarios para PyMEs: guía práctica" - Artículo SEO: "Qué es el punto de reorden y cómo calcularlo" (alta intención de búsqueda) - Caso de éxito: piloto #1 (con permiso del cliente, datos reales de ROI)

SEO target keywords (CR + LATAM): - "software inventarios ferretería costa rica" (low competition) - "control de inventario pyme" (high volume) - "punto de reorden calcular" (educational, alta intención) - "sistema de inventarios distribuidora" (vertical-specific)

Plausible Analytics (self-hosted vía Coolify) para medir tráfico desde mes 4.

4.6 Canal 5 — Paid (mes 10+, condicional)

Condición de activación: MRR ≥$5,000 antes de invertir en paid. No antes.

Canales paid priorizados: - Google Ads: keywords de alta intención ("software inventario pyme", "sistema control inventarios") - Meta Ads: retargeting de visitantes del sitio (lookalike audience de ferreterías CR) - LinkedIn Ads: solo si target es importadoras grandes (gerentes de compras)

Budget máximo: 15% del MRR del mes anterior, reinvertido en paid.

5. Proceso de onboarding

El primer OC generado por el motor es el evento de activación más importante (análogo al "aha moment"). El onboarding se diseña para llegar ahí en ≤7 días.

5.1 Flujo de onboarding

Día 0 — Firma / acepta términos
   │
   ▼
Día 1 — Email de bienvenida + link al setup wizard
   │
   ▼
Día 1-2 — Upload inicial de inventario (CSV o integración Alegra)
         [Douglas soporte técnico si hay problemas de formato]
   │
   ▼
Día 2-3 — Motor clasifica SKUs (ABC×XYZ, demanda)
         [Email automático: "Su motor ya analizó X SKUs, aquí el reporte"]
   │
   ▼
Día 3-5 — Primera sugerencia de OC generada
         [Email: "Su primera orden de compra sugerida está lista para revisar"]
   │
   ▼
Día 5-7 — Sesión de onboarding 2h con Serlyn
         [Review de la primera OC, ajuste de parámetros, Q&A]
   │
   ▼
Semana 2 — Check-in 30 min
         [¿Aprobaron la OC? ¿Hay preguntas? NPS rápido (1–5)]
   │
   ▼
Mes 1 — Entrevista feedback 30 min (Founder Pilot Program)

5.2 Definición de "cliente activado"

Un cliente está activado (evento de conversión real, más allá del pago) cuando: - Ha subido su inventario completo (≥80% de sus SKUs activos) - Ha recibido su primera sugerencia de OC del motor - Ha aprobado o rechazado al menos 1 OC (indicador de uso real)

Meta: 100% de pilotos activados en ≤7 días. Si un piloto lleva 14 días sin activarse, Serlyn llama.

6. Framing del ROI en la conversación de ventas

El dueño de PyME CR no quiere escuchar sobre algoritmos. La conversación de ventas se estructura en torno a pérdidas concretas y recuperación medible:

6.1 Framework de conversación (Serlyn)

Paso 1 — Diagnóstico del dolor (5 min):

"¿Cuál es su mayor problema con el inventario hoy? ¿Le sobra de algo que no rota, le falta de algo que sí rota, o las dos cosas?"

Paso 2 — Cuantificación (10 min):

"¿Cuánto tiene invertido en inventario total en este momento? ¿Qué porcentaje cree que está moviéndose lentamente? Si tiene un 20% inmovilizado y su inventario es ₡50M, eso son ₡10M dormidos."

Paso 3 — El framing de precio (5 min):

"StockMind cuesta $199/mes. Si su inventario vale ₡50M y recupera incluso el 2% de eficiencia en el primer año, eso son ₡1M — contra $199×12=$2,388. El ROI es positivo en el primer mes."

Paso 4 — La demo (20 min):

Demo con datos del mismo vertical (ferreterías sintéticas o datos del piloto #1 con permiso). Mostrar: el dashboard de clasificación ABC×XYZ + la primera OC generada con la explicación en español.

6.2 Objeciones comunes y respuesta

7. KPIs de adquisición

7.1 Métricas primarias (mes 1–6)

7.2 Métricas secundarias (mes 4+)

7.3 Señales de alerta (activar revisión inmediata)

• Ningún piloto se convierte en mes 4: hipótesis de WTP incorrecta. Revisar pricing o propuesta de valor antes de continuar construyendo.
• Churn >10% en mes 6: problema de producto, no de ventas. Pausar outreach y entender causa raíz.
• CAC >$800 en outbound directo: costo de tiempo de Serlyn no justificado. Revisar verticals target.
• Time to first OC >14 días: problema de onboarding o de calidad de datos del cliente. Revisar flujo.

8. Roadmap GTM por fase

9. Presupuesto de marketing año 1

El presupuesto de marketing en año 1 es deliberadamente mínimo. El capital de ejecución es tiempo de Serlyn, no dinero.

10. Lo que NO está en el GTM de año 1

• ❌ Eventos propios (webinar, conferencia propia): costo desproporcionado en esta fase
• ❌ Paid social (Meta Ads, LinkedIn Ads): activar solo si MRR ≥$5k y con presupuesto del MRR
• ❌ SDR externo contratado: con 2 personas, contratar vendedor sin playbook probado es prematuro
• ❌ Expansión internacional: Colombia y México esperan a Gate#1 (≥250 clientes)
• ❌ Freemium: no hay tier gratuito en el modelo (diluye conversión y aumenta soporte)
• ❌ Product-led growth (PLG): PLG requiere onboarding 100% self-service que el motor no permite en MVP

Ver también: Doc 01 (modelo de negocio, ROI por vertical y framing de precio) · Doc 02 (análisis de mercado, verticales y comportamiento comprador) · Doc 03 (riesgos GTM: R2 WTP real, R3 competencia LLM, R4 churn) · Doc 05 (proyecciones financieras con supuestos de conversión) · wiki/02-mercado-competencia.md · wiki/06-finanzas-capital.md §12 (CAC por canal) · wiki/08-roadmap.md (Founder Pilot Program compromisos)