[CONSEJO — Doc 05] Contrarian: Las proyecciones financieras de pre-revenue son ficción matemática — pero la ficción útil. No son para predecir el futuro, son para identificar las hipótesis que más importan. Si el modelo colapsa cuando el churn sube 2 puntos, eso te dice que la retención es la palanca crítica, no el revenue. First Principles: StockMind tiene una economía inusualmente favorable: costos marginales casi cero (el servidor ya existe en Cheryx), ARPU alto relativo al mercado objetivo, y sin cap table que exija retorno a terceros en esta fase. Eso significa que el break-even pleno ocurre mucho antes de lo que un modelo estándar sugeriría. Expansionist: Los números de CR solo justifican StockMind como módulo ancla. El modelo de negocio real se hace con Colombia mes 18 y México mes 24. Un P&L que solo muestra CR subestima el potencial 10×. Outsider: El KPI que los SaaS B2B verticales subestiman es Net Revenue Retention (NRR). Un NRR >100% (expansión de cuentas por upsell) hace que el modelo sea autosustentable sin adquisición nueva. El objetivo en año 2 es NRR >105%. Executor: El error más común es modelar el "caso base" como el caso real. El caso base es el promedio de los escenarios — y los escenarios deben incluir uno donde la validación de WTP falla y el MRR mes 6 es la mitad de lo esperado. Ese es el número que necesita tener en efectivo. Security Auditor: Los datos financieros de clientes (ROI calculado, tamaño de inventario) son altamente sensibles. No incluir datos financieros reales de clientes en reportes compartidos externamente — solo métricas agregadas y anónimas. Chairman: La disciplina financiera en pre-revenue no es austeridad — es claridad. Saber exactamente cuándo se cruza el break-even marginal (primer mes con MRR > costos cash) y el break-even pleno (primer mes con MRR > costos totales cargados a mercado) permite tomar decisiones de inversión sin pánico.
1. Supuestos fundamentales
1.1 Estructura de costos (detallada)
Costos marginales — cash nuevo por mes (lo que StockMind paga que no existiría sin él):
| Rubro | Mes 1–3 (MVP) | Mes 4–12 (V1.0) | Mes 13–24 (escala) |
|---|---|---|---|
| VPS incremental (Coolify KVM2 ya en Cheryx) | $0 | $0 | $20/mes (plan KVM4 si >50 clientes) |
| Cloudflare Pro (upgrade desde Free) | $0 | $20/mes | $20/mes |
| Resend email transaccional (Free 3k/mes) | $0 | $0 → $20/mes (>3k emails) | $20/mes |
| ONVO Pay (3.9%+$0.25/transacción) | $0 | Variable (% del MRR) | Variable |
| Sentry Team (si >5k eventos/mes) | $0 | $0 → $26/mes | $26/mes |
| HubSpot CRM Free | $0 | $0 | $0 |
| Herramientas de diseño/marketing | $13/mes | $13/mes | $13/mes |
| Total cash marginal | ~$13/mes | ~$53–$79/mes | ~$79–$99/mes |
⚠️ Las cifras anteriores excluyen el salario de Douglas (absorbido por Cheryx como aporte) y el honorario de Serlyn (factura por servicios profesionales, variable según las horas). Ver escenarios a continuación.
Costos totales — cargados a mercado (referencia para evaluar rentabilidad real):
| Rubro | Mensual |
|---|---|
| Douglas (salario CR mercado full stack senior) | ~$4,500/mes |
| Serlyn (honorarios profesionales estimados) | ~$2,000/mes |
| Infraestructura completa (Cheryx VPS + tools) | ~$500/mes |
| Marketing y ventas (cash) | ~$200–$500/mes |
| Legal + contaduría | ~$200/mes |
| Contingencia 10% | ~$740/mes |
| Total mensual cargado a mercado | ~$8,140–$8,940/mes |
1.2 ARPU por tier
⚠️ Todos los precios son hipótesis pre-validación. WTP se confirma con ≥15 entrevistas en mes 2–4.
| Tier | Precio mensual | % clientes proyectado año 1 | Contribución ARPU |
|---|---|---|---|
| Starter | $199 | 35% | $70 |
| Growth ⭐ | $399 | 45% | $180 |
| Pro | $799 | 15% | $120 |
| Enterprise | $1,800+ | 5% | $90 |
| ARPU ponderado | — | 100% | $460–$551 |
Setup fees (one-time, no recurrente): - Starter: $199 (equivale 1 mes) - Growth: $399 - Pro: $799 - Enterprise: $2,000–$5,000
Los setup fees se reconocen en el mes de pago y no se incluyen en el MRR.
1.3 Supuestos de crecimiento
| Métrica | Mes 1–6 | Mes 7–12 | Año 2 | Año 3 |
|---|---|---|---|---|
| Nuevos clientes netos/mes | 2–4 | 4–7 | 6–12 | 10–20 |
| Churn mensual | 5% → 4% | 4% → 3% | 3% → 2% | 2% |
| Upsell (expansión MRR) | 0% | 5% de clientes/mes | 8% | 10% |
| Efecto referidos | 10% de nuevos | 20% | 30% | 35% |
2. Escenarios de proyección
2.1 Escenario base (más probable)
Supuestos: WTP confirmado ≈ pricing propuesto, Serlyn cierra 3–5 nuevos clientes/mes desde mes 3, churn baja de 5% a 3% en mes 9–12, ARPU crece por upsell.
| Período | Clientes activos | MRR | MRR acumulado |
|---|---|---|---|
| Mes 1 | 0 | $0 | $0 |
| Mes 3 | 5 (pilotos, $0) | $0 | $0 |
| Mes 4 | 3 pagos + 2 pilotos | $1,200 | $1,200 |
| Mes 6 | 10 | $4,500 | $12,000 |
| Mes 9 | 20 | $10,000 | $55,000 |
| Mes 12 | 40 | $22,000 | $145,000 |
| Mes 18 | 80 | $44,000 | — |
| Mes 24 | 140 | $77,000 | — |
| Mes 30 | 250+ | $138,000 | ARR ~$1.6M |
2.2 Escenario optimista
Supuestos: WTP validado en rango alto ($399+ ancla), referidos aceleran (35% de nuevos), churn baja a 2% en mes 6, 1 cliente Enterprise (importadora) en mes 8.
| Período | Clientes activos | MRR |
|---|---|---|
| Mes 6 | 15 | $7,500 |
| Mes 12 | 55 | $30,000 |
| Mes 18 | 120 | $66,000 |
| Mes 24 | 220 | $121,000 |
| Mes 30 | 400 | $220,000 → ARR ~$2.6M |
2.3 Escenario pesimista
Supuestos: WTP real es 30–40% menor ($199 ancla, no $399), churn se mantiene 5%, outbound difícil (2 cierres/mes en promedio), sin upsell significativo en año 1.
| Período | Clientes activos | MRR |
|---|---|---|
| Mes 6 | 6 | $1,500 |
| Mes 12 | 22 | $5,500 |
| Mes 18 | 45 | $11,000 |
| Mes 24 | 80 | $20,000 |
| Mes 30 | 140 | $35,000 → ARR ~$420k |
2.4 Escenario "verdad incómoda"
Supuestos: el mercado responde peor de lo esperado — WTP marginal ($149), churn alto (7%), outbound solo genera 1 cierre/mes, Serlyn necesita reorientar al mes 9.
| Período | Clientes activos | MRR |
|---|---|---|
| Mes 12 | 12 | $2,400 |
| Mes 18 | 20 | $4,000 |
Implicación del escenario incómodo: este no es un problema de producto, es un problema de mercado o de pricing. Si en mes 6 el MRR es <$2,000 con ≥5 pilotos terminados, hay que hacer una pausa estratégica de 30 días para entrevistar a los que no convirtieron.
3. Break-even
3.1 Break-even marginal (cash nuevo)
El break-even marginal responde: ¿cuándo el MRR cubre los costos cash incrementales que StockMind genera?
- Costo cash marginal: ~$79/mes (mes 4+, con Cloudflare Pro y Resend)
- Revenue necesario: 1 cliente Starter ($199) = break-even marginal desde el primer cliente pago
Break-even marginal: mes 4, con el primer cliente pago. ✅
Este es el número más importante para validación inicial. Cheryx no pierde dinero extra por existir StockMind desde el primer mes que hay un cliente pagando.
3.2 Break-even pleno (costos cargados a mercado)
El break-even pleno responde: ¿cuándo el MRR es suficiente para cubrir todos los costos incluyendo salarios a mercado?
- Costo total mensual: ~$8,500/mes
- ARPU: $551 (escenario base)
- Clientes necesarios: $8,500 / $551 = ~15–16 clientes activos pagos
Break-even pleno: mes 7–9 en escenario base (~15 clientes). ⚠️ Hipótesis — requiere que churn esté <4% y que el ARPU no colapse por mezcla de Starter.
3.3 Sensibilidad del break-even pleno
| Variable | Impacto en break-even pleno |
|---|---|
| ARPU baja de $551 a $350 (mezcla más Starter) | 24 clientes necesarios (mes 10–12) |
| Churn sube de 3% a 6% | +4 meses adicionales |
| Douglas sube a tiempo completo StockMind (sin Cheryx absorción) | $15,000/mes → necesita 27 clientes |
| 1 cliente Enterprise ($1,800) en mes 6 | Break-even pleno adelantado 2 meses |
4. P&L proyectado (escenario base)
4.1 Año 1 (mes 1–12)
| Mes | Clientes | MRR | Setup fees | Total revenue | Costos cash | Costos plenos | Margen cash | Margen pleno |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 0 | $0 | $0 | $0 | $13 | $8,500 | $(13) | $(8,500) |
| 2 | 3 pilotos | $0 | $0 | $0 | $13 | $8,500 | $(13) | $(8,500) |
| 3 | 5 pilotos | $0 | $0 | $0 | $13 | $8,500 | $(13) | $(8,500) |
| 4 | 3 pagos | $1,200 | $997 | $2,197 | $79 | $8,500 | $2,118 | $(6,303) |
| 5 | 6 | $2,700 | $399 | $3,099 | $79 | $8,500 | $3,020 | $(5,401) |
| 6 | 10 | $4,500 | $399 | $4,899 | $79 | $8,500 | $4,820 | $(3,601) |
| 7 | 14 | $7,000 | $798 | $7,798 | $99 | $8,600 | $7,699 | $(802) |
| 8 | 18 | $9,500 | $399 | $9,899 | $99 | $8,600 | $9,800 | $1,299 ✅ |
| 9 | 22 | $11,500 | $798 | $12,298 | $99 | $8,600 | $12,199 | $3,698 |
| 10 | 28 | $14,500 | $399 | $14,899 | $99 | $8,600 | $14,800 | $6,299 |
| 11 | 34 | $17,500 | $798 | $18,298 | $99 | $8,600 | $18,199 | $9,698 |
| 12 | 40 | $22,000 | $399 | $22,399 | $99 | $8,600 | $22,300 | $13,799 |
Totales año 1: - Revenue total: ~$96,000 (MRR acumulado + setup fees) - Costos cash: ~$800 - Costos plenos: ~$103,200 - Margen cash bruto año 1: ~$95,200 ✅ - P&L pleno año 1: $(7,200) ⚠️ (Cheryx absorbe la diferencia como aporte)
Nota: el break-even pleno ocurre en mes 8 en el escenario base. En el escenario pesimista, se posterga a mes 15–18.
4.2 Año 2 (proyección)
Supuesto: expansión a Colombia mes 14 (V1.5), upsell 8%, churn 2.5%, NRR 108%.
| Trimestre | Clientes | MRR | ARR anualizado |
|---|---|---|---|
| Q1 año 2 (mes 13–15) | 55–65 | $30,000–$36,000 | — |
| Q2 año 2 (mes 16–18) | 75–90 | $42,000–$50,000 | — |
| Q3 año 2 (mes 19–21) | 100–120 | $56,000–$67,000 | — |
| Q4 año 2 (mes 22–24) | 130–150 | $72,000–$83,000 | ~$900k–$1M ARR |
4.3 Año 3 (proyección)
Supuesto: México en mes 21 (V2.0), referidos 35% de nuevos, canal CPA activo (30 partners), NRR 115%.
| Trimestre | Clientes | MRR | ARR anualizado |
|---|---|---|---|
| Q1 año 3 (mes 25–27) | 170–200 | $95k–$110k | — |
| Q2 año 3 (mes 28–30) | 220–250 | $120k–$140k | Gate#1: ≥250 clientes |
| Q3 año 3 (mes 31–33) | 260–300 | $145k–$165k | — |
| Q4 año 3 (mes 34–36) | 300–350 | $167k–$195k | ~$2M–$2.4M ARR |
5. Unit economics
5.1 LTV
LTV = ARPU × Gross Margin × (1 / Monthly Churn)
LTV = $551 × 92% × (1 / 0.025) [churn 2.5% en régimen]
LTV = $551 × 0.92 × 40
LTV = ~$20,277
⚠️ El LTV es extremadamente sensible al churn. Con churn 5% el LTV baja a $10,138.
| Churn mensual | LTV |
|---|---|
| 2% | $25,346 |
| 2.5% | $20,277 |
| 3% | $16,898 |
| 4% | $12,673 |
| 5% | $10,138 |
5.2 CAC
| Canal | CAC estimado | % mix año 1 | CAC ponderado contribución |
|---|---|---|---|
| Outbound Serlyn | $650 | 30% | $195 |
| Referidos/partners | $100 | 30% | $30 |
| Inbound orgánico | $180 | 25% | $45 |
| Paid | $450 | 15% | $68 |
| CAC total ponderado | — | 100% | $338 |
⚠️ El CAC de outbound Serlyn asume 50h/mes dedicadas a ventas a $13/h (honorario), más $0 en herramientas. Si el cierre sube a 3h/deal o $20/h, el CAC outbound sube a $1,000+.
5.3 LTV/CAC
LTV/CAC = $20,277 / $338 = 60× (en régimen, churn 2.5%)
LTV/CAC = $10,138 / $650 = 15.6× (solo outbound, churn 5%)
Benchmark SaaS B2B: LTV/CAC >3× es saludable. >10× es excelente. El modelo StockMind en régimen apunta a 15–60×, impulsado por el costo marginal casi cero.
5.4 Payback
Payback = CAC / (ARPU × Gross Margin)
Payback = $338 / ($551 × 0.92) = $338 / $507 = 0.67 meses ≈ 3 semanas
Un payback de 3 semanas es excepcional y refleja el modelo Cheryx donde el COGS es prácticamente cero. En la práctica incluir el costo de Serlyn en onboarding (~$200 en tiempo para los primeros clientes) lleva el payback a 1–2 meses. Sigue siendo muy favorable.
6. Márgenes brutos
| Tier | Precio | COGS (infra + ONVO + soporte) | Margen bruto |
|---|---|---|---|
| Starter $199 | $199 | ~$12–$15 | 92–94% |
| Growth $399 | $399 | ~$15–$18 | 95–96% |
| Pro $799 | $799 | ~$20–$25 | 97% |
| Enterprise $1,800+ | $1,800+ | ~$30–$50 | 97–98% |
| Promedio ponderado | $551 | ~$16 | ~94% |
El margen bruto de ~94% es uno de los más altos posibles en SaaS y refleja la ausencia de COGS humano en soporte (el motor es automático, el soporte se escala con docs y comunidad antes que con agentes).
7. Política de reinversión
El MRR generado se reinvierte según las siguientes bandas:
| Banda MRR | Política |
|---|---|
| $0–$3,000 | 100% a Cheryx (cubre costos marginales + contribuye a infraestructura) |
| $3,001–$10,000 | 70% Cheryx, 30% reinversión StockMind (marketing, herramientas) |
| $10,001–$25,000 | 50% Cheryx, 30% StockMind, 20% Douglas (primer sueldo directo StockMind) |
| $25,001–$50,000 | 40% Cheryx, 30% StockMind (equipo), 20% Douglas, 10% Serlyn |
| >$50,000 | Según runway necesario + plan de expansión aprobado por founders |
La política se revisa trimestralmente y se documenta en wiki/06-finanzas-capital.md.
8. Flujo de caja disponible
StockMind no tiene cuentas bancarias propias en fase pre-constitución. El flujo opera así:
Cliente paga (ONVO Pay CR)
│
▼
Fondos llegan a cuenta personal Douglas (persona física DGT inscrita)
│
▼
Douglas declara como ingreso profesional (ISR tramo correspondiente)
│
▼
Disponible para:
- Pagar a Serlyn (honorarios profesionales — con recibo)
- Pagar herramientas (Cloudflare, Resend, etc.)
- Aporte a Cheryx Group (cuando S.R.L. esté constituida)
- Reserva para ISR trimestral (Cheryx recomienda reservar 20% de ingresos netos)
Reserva ISR recomendada: 15–20% de ingresos brutos reservados mensualmente para pago ISR trimestral. Con MRR $22,000 (~₡11M/mes), el ISR estimado anual está en el tramo 20–25% sobre la parte que supere ₡12.56M.
9. Escenario de financiación externa
StockMind no requiere financiación externa en el escenario base porque Cheryx absorbe los costos de operación hasta el break-even pleno (mes 8). Sin embargo, si el escenario pesimista se materializa:
| Condición | Acción |
|---|---|
| Mes 9, MRR <$5,000 | Revisión estratégica con Serlyn + ajuste de pricing/vertical |
| Mes 12, MRR <$10,000 | Evaluar pausa o pivot de foco (diferente vertical o propuesta de valor) |
| En cualquier momento, oportunidad de aceleración con capital externo | Evaluar angel round $50k–$150k (equity mínimo) para contratar primer Sales/CS |
La búsqueda de capital externo se activa solo si hay product-market fit demostrado (NPS ≥8, churn <3%) y la barrera es velocidad de adquisición, no el producto.
10. Métricas financieras clave para seguimiento mensual
| Métrica | Fórmula | Alarma |
|---|---|---|
| MRR | Suma de revenue recurrente mensual | Caída >5% MoM → investigar churn |
| Churn rate | Clientes perdidos / inicio mes | >5% → acción inmediata |
| Net Revenue Retention (NRR) | (MRR inicio + expansión - churn - contracción) / MRR inicio | <95% → modelo en riesgo |
| ARPU | MRR / clientes activos | Baja sostenida → revisar mezcla de tiers |
| CAC payback | CAC / (ARPU × margen bruto) | >6 meses → canal ineficiente |
| Cash burn marginal | Costos cash - MRR | Debe ser $0 desde mes 4 |
| MRR/employee | MRR / FTEs equivalentes | Referencia: $10k/FTE en año 1, $25k en año 2 |
Ver también: Doc 01 (modelo de negocio, revenue streams y tier structure) · Doc 04 (GTM, CAC por canal) · Doc 03 (riesgos R2 WTP y R12 bug EOQ/SS que afectan LTV) · wiki/06-finanzas-capital.md (modelo financiero detallado con hojas de cálculo) · wiki/08-roadmap.md (hitos técnicos que habilitan cada fase de crecimiento)